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第一节 当电话接通时（第3页）

他似乎有点意外，回答说：“库尔曼先生，人们可以和医生、律师预约，哪有和理发师预约的呢？”

他说：“你为什么不试一试呢？虽说顾客欣赏你的手艺，也喜欢你的为人，但实际上没有人愿意久等。

我敢打赌，刚才那位先生，更愿意在预约的时间来理发。”

顾客听了，连连点头，并且预约了每次理发的时间。

第二天，店主就通过电话开始他的预约服务了。

他把预约时间做了详细记录，生意又重新兴旺起来。

有个出租车司机，有一天拉一个公司老总去火车站，路上得知老总当晚回来，就问老总能不能约好了在火车站接他，他答应了。

由于他准点等候，老总很顺畅地回了家，并给了一些小费。

谈话中，他发现那位老总每周都要去火车站，所以他对老总实现了预约服务。

老总还介绍了一些朋友，都预约服务。

后来，他手头就有了预约服务登记本。

更重要的是，他感觉他自己“也是个商人了”

。

其实，人们非常喜欢预约服务。

最主要的是节约时间，他们知道你不会打扰他们的正常工作，也不会浪费一点多余的时间。

二是实行预约可以让客户感到重视他，这样可大大提高推销效率。

谁都愿意做胜利者，谁都愿意被别人重视，正是这种心理的驱使下，预约很容易成功。

这个时候，如果客户认识你，当然好办；如果不认识，那就会有问题，通常的反应是：“你见我想干什么？”

。

这可不是向客户推销的好机会，千万别说你是想推销什么。

仅凭一句问话很难判断对方需要你的产品，正确的预约只应该是一次会谈。

要一直恪守着预约电话不谈生意的准则，真正要做的是“推销预约”

，或者说，怎样让他接受你的预约。

要有长期抗战的心理准备

跟陌生的客户电话交流，并进行预约是销售环节中很具挑战性的一个部分。

一招不慎可能满盘皆输，后面准备的再多功夫都是白费。

其实，在推销界早有这样的一句话：挫折其实是常态，顺利才是例外。

所以，根本不必把失败放在心上。

无论客户多么直白地拒绝你，多么不近人情地否定你，你要知道，这不是对你单个推销员的否定，也不是对你的产品的拒绝。

有一位销售前辈曾说过一番对所有销售员都有借鉴意义的话，我拿来分享：

销售其实就是一场数字游戏。

有个成功的概率在里面，区别只在于经验多、技巧好的人成功率高一些，而经验少、技巧差的人成功率可能就低一些。

被拒绝没什么可怕的，你打100个电话都被拒绝了，只能说明你越来越接近成功。

反过来，你打了10个电话都成功了，说不定接下来你就要开始吃闭门羹了。

这就是概率。

关键的问题是你必须不断地打电话。

没有数量，哪里有成功的概率？正是这个特殊的游戏推动着你的销售。

你每天打多少个电话？这些电话是否给你带来足以让你成功的面谈数目？要多少次面谈你才能做成生意？你必须了解你的数字和成功的比例。

许多推销员不知道他们的数字从何而来。