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这个世界上有被人称赞而不感到兴奋的人吗?大概没有。
谁都希望自己是个成功者,事事都不输给别人,一句赞美所表达的是肯定,正能满足人这种无形的心理需求。
客户高兴了,事情也就好办多了。
如果一个销售员的自身才能是1,而他拜访客户时却不懂得使用赞美之术,那么,客户就会感觉他的水平只有0.5;相反,一个具有同样才能水平的销售员,如果他懂得使用赞美这件锐利的武器,那么客户就会将他的才能加倍放大,甚至更多。
掌握立竿见影的赞美术,将会帮助我们展现自身能力,赢得客户好感。
让客户感受到我们的热情
小艾是销售行业的新手,入行没多久,他就向公司的一些前辈虚心讨教了不少经验。
有一次小艾去拜访客户,他知道赞美一下客户就能很快博得对方的好感,在简短的自我介绍之后,他很想说几句赞美之辞,话到嘴边,可是就不知道如何开口。
等到小艾终于开口了,也是期期艾艾,像挤牙膏一样断断续续地说:“陆总,我觉得……您……您……特别和善。”
声音小得像蚊子一样。
对方没听清,反问了一句:“抱歉,你说什么?”
小艾更不好意思了,忙摇着头说:“没什么,没什么。”
小艾赞美客户的时候自己都觉得别扭,更何况是听的人呢?我们赞美客户,要让对方高兴,就要让对方感受到我们的热情,不能害羞,一定要大声、流畅、真诚地说出来。
如果是第一次见面的客户,短暂的自我介绍之后,一定不能缺少热情有力的赞美:
您比我想象的更年轻,真是年轻有为!
您比我想象的更有企业家的气质,有魄力有威严!
您果然是一个温文尔雅,颇具亲和力的企业家!
您的公司真气派!
如果客户是我们曾经拜访过的熟人,那么我们见到对方的第一句话就应当是有力的赞美之辞,并善于使用“……越来越……”
的措辞。
您真是越来越年经了!
您真是越来越精神了!
您真是越来越有成功企业家的气质了!
您看上去越来越有魅力了!
期期艾艾的赞美永远都无法达到赞美应有的效果,,因此,我们在赞美客户的时候,声音一定要大,吐字一定要流畅,要让客户感受到我们的热情!
赞美要尽显真诚
有一次,我陪朋友小张去拜访一家大型公司的采购经理。
刚一见面,小张作为销售员的赞美本能就显现出来了,见到什么就赞美什么,从经理本人到对方家人,从办公室布置到公司规模。
凡是看得到的、想得到的,小张都是大加赞美。
我在一旁听着,真是有种很不舒服的感觉,然而小张依旧在喋喋不休,丝毫没有停止的意思。
后来,我偶遇这位经理,和对方谈起了那次拜访,他很不屑地说,做业务的见到什么就赞美什么,让人听了很不自在。
倘若小张知道了这位经理的评价,一定会倍感委屈。
其实很多时候,我们在赞美客户时,自己内心的感觉都是很真诚的,但往往表达出来之后,反而会给客户造成一种虚假、做作的错觉。
因此,我们的赞美要尽显真诚,不仅仅要自己内心感觉到,更要让客户感受到。
赞美要具体
曲静是一家公司的总经理助理,有一次,公司要采购一批重要物品,需要总经理拍板决定。
先后有三位销售员闻讯而来,但最后只有一位销售人员见到了总经理,拿到了这单生意。
曲静说:“前两个没有见到总经理,是因为不会说话,只有最后一位销售员很招人喜欢。”
第一位销售员说:“曲小姐,您的衣服非常漂亮。”
曲静当天并没有刻意打扮,就想听听自己哪里的穿搭引起了对方的注意,谁知对方说了那句之后就没了下文,销售员的赞美没有成功,曲静也非常失望。
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