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一零二商者无域相融共生（第1页）

许嘉宁说：“条件只有一个，那就是取消对供应商的限制，让他们也有机会销售BAA的产品。”

许嘉宁这话一说，京开和普世都释然了。

许嘉宁的意思很简单，源泉自动化现在虽然赢了这个大标，但是源泉自动化距离一个真正的销售公司还差得远，京开和普世再差每个月也能有近亿元的销售额，但是源泉自动化就不行了，因为没有销售网络，所以只能依靠自身的业务员去跟一些单子，这样销量如何就可想而知了。

现在之所以很多企业非常有钱，但是在一些行业却做不起来，原因只有一个，那就是积累。

比如京开和普世，他们在这个行业已经打拼一二十年了，全国各地都有他们的分销商，这些分销商就是无数个分公司，就算是总部的业务员没有开单，每天也会有很好的业务量，但是源泉自动化就不行了，他们没有自己的销售网络，京开和普世前期又进行了封锁，所以业务才会开展的举步维艰。

许嘉宁对于源泉自动化的设想，首先是要有强大的分销网络，这个网络要么靠自己去一个一个的发展，要么就是要借势，就是要借京开和普世的势，让他们的分销商也代理BAA的产品。

其实对于分销商来说，他们是希望能够代理更多品牌的，因为客户的需求不同，自己手里的品牌越多，业务也就越好开展，但是前期京开和普世下了非常霸道的一招棋，那就是直接禁止自己的分销商销售BAA的产品。

而现在许嘉宁就是要打破这个壁垒。

听到许嘉宁的条件，郭京开和宋选第一时刻就明白了许嘉宁想做什么，一时间犹豫起来。

许嘉宁看到两位的脸色有点阴晴不定，旋即说道：“郭总宋总叶总，今天的招标情况你们也看到了，BAA即将进驻南济，而且我们拿下了这个标，说的直白一点，源泉自动化现在已经成了气候，你们对于分销商的限制恐怕已经难以奏效了，商人天生追求利润，我相信明天的报纸出来之后，会有很多你们的供应商主动联系我们，说实话，我现在拿下了这个标，我们这一年度的销售额已经完成了一大半，接下来我能从BAA拿到的价格就会很低，如果你们的分销商过来找我，我如果按照成本价给他们的话，有了华南钢铁的例子，再加上我们诱人的价格，我敢保证不出三年你们的市场份额就会被我蚕食掉，对于任何一个企业来说，三年不盈利都是不可以理解的，但是对源泉自动化就不一样了，我们是做房地产起家，做自动化设备销售只是随便玩玩儿，几个亿的现金流对我们来说只是毛毛雨而已，也就是说，我可以三年五年都成本价销售，为的就是挤垮你们，而我之所以不愿意这样做的原因是我非常相信一句话，那就是‘商者无域、相融共生’，我不希望和三位拼个你死我活，而是希望和你们一起联手把价格控制住，让大家都有钱可以赚。

具体怎么选择，你们自己考虑清楚。

“

许嘉宁说出这一番话，程振和吴越不禁暗暗叫好，这一席话有威胁，有劝勉，也有诱惑，这一席话深入简出，掰开了揉碎了分析了合作与对抗的利弊，吴越不禁想，如果自己是郭京开或者宋选的话，可能就会当场答应了。

沉默了半晌，郭京开开口了：“许总，不得不承认你说的是对的，我答应你的要求，希望以后我们不要成为敌人。”

看到郭京开点头了，叶城和宋选对视一眼说：“欢迎许总加入我们的供应商队伍，我们合作共赢，共同做大做强。”

许嘉宁看到两位的表态笑了一下说：“谢谢两位前辈的关心和支持，我想你们保证，我们的绝对不会恶意降低供货价的，这个市场还是需要我们共同维护，以后杀敌一千、自损八百的时期，一去不复返了。”

许嘉宁的话，也是大家共同的心声，以前大家不管关系多么好，只要到了招标场上都是你一拳我一脚变着法的降价，这种心态被王刚川们利用，就成了砍价的大杀器，就想这一场招标一样，京开为了中标，竟然打算赔掉半个亿，这从价值规律上来讲，根本就是不正常的。

自从这会晤之后，京开和普世的供应商大门彻底向BAA打开，许嘉宁又重新对源泉自动化的销售队伍进行了调整，整个公司开始步入正轨，程振也在三个月后以卓越的成绩顺利转正成为源泉自动化的总经理。

很快，吴越的一个月实习期也到了，这一天，许嘉宁特意抽了两个小时的时间和吴越做了一次长谈。

许嘉宁说：“小吴，你的实习期马上就到了，我的意思是把你留下来，在集团公司营销部工作，保留以前的待遇不变，怎么样？”

听到这句话吴越心里一阵感动，许嘉宁这个人是典型的面冷心热，她能说出这一席话，说明她对自己还是非常认可的。

但是吴越还是决定要回去，倒不是集团公司的职务不好，而是他不希望半途而废，他不希望酒店的领导觉得自己见异思迁，想到这里他说道：“许总，在这一个月里，我觉得自己挖到了一座金矿，跟着您和程经理我学到了许多以前从来不知道的东西，我也非常希望能留下来继续跟着您学习，但是酒店那边还有很多工作等着我去做，而且如果没有酒店领导的厚爱，我可能根本没有这个机会到您身边来学习，所以我还是想回去，将来如果有机会再到您身边来。”

许嘉宁听到吴越这句话有点诧异，不过她很快就释然了，吴越这样选择，也在情理之中，她饶有兴致的说：“小吴，那你给我说说，这一个月你学到了什么？”

吴越组织了一下语言说：“这一个月的时间虽然不长，但是我跟您学到了如何科学合理的安排时间提高工作效率，还有最重要的是，我觉得您看问题比我们看问题的范围要大很多，就拿这次招标来说，我和程经理都觉得这个标没有希望了，但是您能从总部那边解决问题，真是太高明了。”

许嘉宁点了点头说：“既然你决定要回去，那么我就给你上最后一课。”

吴越知道许嘉宁要教给自己重要的职场诀窍了，赶紧聚精会神的听了起来。

许嘉宁说：“小吴，之后你的路还很长，我给你几个忠告，第一个就是勿忘初心，永远都不要忘记自己做一件事情的初心是什么，不管遇到怎样的挫折和诱惑，都不要改变，这样你才能够活的纯粹。”

听到初心这个词吴越心里一动，许嘉宁接着说：“第二，那就是你刚才所说的看问题的范围，这个范围来自于哪里呢？来自于你对一件事情的认知，我给你举个很简单的例子，比如你上一年级的时候，会觉得乘法口诀很难，但是等你上了初中之后，你就会觉得那很简单只是小儿科，为什么会有这么大的改变呢？是因为你的认知多了，之所以你和程经理没有看到赢得华南钢铁的标很难，那还是因为你的认知不够，如果提高认知呢？那就只有依靠不断的去学习和了解。”

许嘉宁顿了一顿，似乎等着吴越去消化自己说的话，然后又说道：“第三是关于销售的，其实销售的能力就是整合资源的能力，我们在销售的过程中要学会善于整合资源，在这次招标中，你很好的整合了文总，让他帮忙拖住了华南钢铁，这很好，而我则整合了高原省长、卫东部长，让他们帮助我们拿到了这个大标。”

听到这里吴越问道：“那我怎样才能整合那些大人物呢？”

许嘉宁赞许的看了看吴越说：“你这个问题问到点子上了，为什么别人会心甘情愿的被我们整合呢？那是因为利益攸关，你所做的必须要符合对方的利益，比如你整合文总，就是因为拿下这个标对源泉自动化至关重要，所以文总会帮你们忙，而我整合高原省长和卫东部长，那是因为BAA如果能够到南济来，对他们也是非常重要，所以他们会非常乐意出力，总而言之，你要把自己想做的事情和你想整合的人的需求联系在一起，那就对了。”

许嘉宁的一席话让吴越如同醍醐灌顶一般，他似乎感觉到一扇大门向自己打开了，他记得许嘉宁说过，有很多做销售的人，都会死在那扇门外，有更多的人会一辈子摸着门把手进不去，只有极少数的人才能推开那扇门登堂入室，看来自己这扇门快开了，至于什么时候自己能够大彻大悟，那还需要很长很长时间的历练。

说完这些话，许嘉宁从桌上拿起笔，在纸上写了几个字递给吴越说：“这是我送给你的礼物。”

吴越看了看那张纸，上面赫然写着‘需求’两个字。