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五进攻4A国际广告公司（第2页）

报社里很多广告员，出发前雄心满满，但大都羽刹而归，鲜有成功，就是因为过不了报刊发行量小，受众面窄这一关，而且他们跟4A圈子文化不合拍，人处不熟。

我从来不打无准备之仗，事前请教过很多同事，询问4A广告流行的文化和进攻策略，印象焦点大都集中在4A人业务纯熟、为人精明、说一不二、傲慢、流行圈子文化，难接触等等。

听明白了，广告部很多人来自五湖四海，操着方言版的普通话，目的性太强找人家要广告，有草莽劲头。

更何况业务员收入不稳定，每天又在外辛苦奔波，穿着简朴随性，每人文化程度和背景也不尽相同，所以综合素质不可与高级白领攀比，感觉融不进4A圈子。

但，咱有优势啊。

首先，真没人当面说俺丑，一脸真诚样儿，至少模样不讨人嫌。

还穿休闲服？不，改穿西装。

其次，打小在北京大院长大，一口京片子腔儿，他们有优越感？靠，在我面前不好使。

咱要装大牌！

弱势媒体的广告销售天生弱势，见客户矮三分，所以我不是大牌却要装个大牌样，从谈吐到眼神，从举止到思维，从报价到服务，都给对方足够信心感染力，一副强势媒介驾临态势。

一句话，没有大牌销售样如何跟强势广告人匹配？那还不被人欺负坏了？嗯，憋屈的事情咱不干。

最后，自己什么话题都能聊起来，知识宽泛，说话风趣。

贫嘴？嗯，个人理解不同。

外在和内在的文化特征也许跟4A圈子文化靠谱。

何况咱还会看点手相，变个小魔术，都是沟通好手段。

比如，当我看到他长了个牛鼻子，说这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相时，谁会拒我于门外？对，咱还有《字划吉数》伺候着呢。

嘿，放一万个心，会选择性夸人啦。

更大的优势是，手上直接客户能养活人，保证业绩不下滑，让我有精力去拓展新客户群。

好，我有时间，有想法，有资金，有思路，有干劲，有人脉，还等什么？

我抄起电话黄页，开始电话拜访。

我的算盘是先从国内广告公司练手，熟悉与广告公司打交道的流程和特点，找感觉，发现问题及时纠正，然后掉头从4A广告入手，等融进圈子后再进攻顶级4A公司。

印象深刻，第一家公关的是合派广告公司，媒介部丁经理接待我：“雨经理，贵报发行量多少？”

“30万份。”

“嗯，有这么多吗？”

“呵呵，一看丁总就懂行，30万份是报给直接客户听的，好，真人面前不打哑谜，报纸准确发行量有20万，其中八大城区报摊零售12万份左右，5万订阅量，3万份在远郊区县发行。”

见一上来就被人戳穿谎言，我尽量将说话语气放平缓一些。

“雨经理，真有20万？我听说贵报不到10万啊。”

“丁总，呵呵，那也许是同行戏言。

我特意带了几期报刊，请您过目。”

说完，我拿出四期报纸，指着上面广告说：“丁总您看，这期红牛饮料做的是彩色半版，这期是做彩色整版，请注意，两期广告相隔42天。

而这期SH家俱城做的是彩色整版，这期也是彩色整版，两期广告相隔28天。

对于大牌客户，我们报纸发行量如果不足10万，就算我们蒙了客户一期广告，效果一旦打出不来，总不能连续蒙客户一个多月吧，更不可能蒙客户连续投放大版面广告吧，他们会听我们一面之词？不会啦，他们也是看效果再下单啦。

呵呵，还请丁总放心，我们报纸发行量是有保证的。”

一番话讲完，丁总转移话题：“你们读者群构成呢？”

“跟《精品》读者群差不多，只不过岁数普遍要比他们大一些。”

“有数据或证明材料吗？”

“有。”

我把一份报纸市场调查表递过去：“您看，我们报社今年刚委托市调公司做的市调报告，详尽数据分析是基于5000份抽样调查表得出的结论。”

丁总拿过表扫了一眼，“呵呵，雨经理，咱们都是干广告的，什么话可要实话实说，你们报纸真有20万发行量？”