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层层递进了解对方（第2页）

你的货物，是因为他们已经对产品有了兴趣，有了兴趣，自然会认真地加以思考，思考必然会提出更多的意见。

销售人员分为好几个层次，但大多数人都停留在我卖你买的层次上。

看透顾客心理的人，才是真正的销售人员。

给大家讲个故事吧，有位小徒弟跟着一位铁匠师傅学艺。

学成后小徒弟要出师了。

第一个月他为四位不同的客户各打造了铁器，小铁匠做得很用心。

他的第一位顾客是一位侠客。

侠客拿到利剑后，很不高兴地说："

这把剑太沉了，我要退货！

"

小徒弟听了之后，不知道如何应对。

这时，师傅进来了。

他说："

您是一代大侠，剑重方显武艺高强。

"

侠客高兴地付了钱，然后带上剑离开了。

第二位顾客是一个屠夫。

屠夫拿到刀之后，很不满意地对小徒弟说："

你给我打的刀太小啦，要拿它来砍骨头，使不上劲儿！

"

小铁匠又无法接话，师傅说："

技能高的师傅，宰牛的时候讲究技术，从缝隙入手毫不费力，这把刀就是为您这样有技术的人打造的，打造得太沉了，您使用起来手臂反而容易发酸。

"

屠夫连连点头，然后把钱付了，带上刀离开了。

第三位顾客是个年轻的樵夫。

只见他一进门来就问小铁匠："

你怎么打一把斧头就用了这么长的时间？"

小徒弟脸憋得红红的。

师傅连忙笑着说："

慢工出细活嘛！

这把锋利的斧头包管您一天劈一大堆木头！

"

樵夫马上化怒为喜，满意地买走了斧头。

这也就说明，在推销的任何阶段，客户都有可能对你的产品的任何方面提出异议。