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第17章(第1页)

&ldo;卡尔本来可以得到这些保险的业绩,但是他没有努力引起我们要参加这种保险的欲望。

&rdo;

专业人员也常犯同样的错误。

几年前,卡耐基走进费拉德尔菲亚州一位著名鼻喉科专家的诊所。

专家在检查他的扁桃腺之前,就问他从事哪一行。

专家对他的扁桃腺大小不感兴趣,他感兴趣的是卡耐基钱包的大小。

他主要关心的,并非他该如何治疗;他主要关心的是,他能从他人那里得到多少钱。

结果呢,他什么也不能得到。

卡耐基走出他的诊所,并蔑视他没有人格。

世界上充满这类的人:贪婪、厌求。

因此,少数不自私而存心帮助别人的人,就会有很大的收获,他没有什么竞争者。

欧文梅说:&ldo;一个能从别人的观点来看事情,能了解别人心灵活动的人,永远不必为自己的前途担心。

&rdo;

如果阅读本书,你只能学到一件事:逐渐以别人的观点来思考,以别人的观点来看事情‐‐如果你从这本书中学到了这点,它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。

探查别人的观点,并且在他心里引起对某项事物迫切渴望的需要,并不是指要操纵这个人,使他做只对你有利而对他不利的某件事,而是两方面都应该在这种状况下有所收获。

就拿给维米兰先生的信来说,发信和收信双方都因为所建议的事情得到执行而有收获。

安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利,银行方面获得了一位有价值的工作人员,而安德生太太也得到适合的工作。

在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中,双方也都有所得。

引起他人迫切渴望的需要这项原则,使每个人都有收获的另一个例子,是由罗得岛州瓦魏克市的麦克&iddot;魏登提出来的,他是壳牌石油公司的一名地区推销员。

麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员,但是有一处加油站却使他的努力受到影响,这处加油站由一名老人担任经理。

麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁,因此汽油销售量大为降低。

不论麦克怎样请求改进加油站的清洁,这位老人就是不理会。

经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后,麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。

这位经理对新加油站的设施印象深刻,而当麦克下一次去看他的时候,他的加油站已变得干净,而且销售量已经增加,从而使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。

他过去的谈话和讨论都没有收到效果,但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要,以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后,他达到了他的目标,这样那位经理和麦克都得到好处。

再重复一遍奥佛史屈教授那充满智慧的忠告:&ldo;首先,撩起对方的急切欲望。

能做到这点的人,可以掌握全世界;不能的人,将孤独一生。

&rdo;

卡耐基班上有一名学生,为他的小男孩担心得很。

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